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              1. 點點客

                科技造就移動電商先鋒

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                首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > “電商+店商”新零售模式,汾酒社區化O2O創造2億銷售
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                點點客 ·  2017-05-18 18:11   45
                摘要:酒嘀嘀是汾酒人人店的店鋪名,寓意包含兩點:1.近年來“嘀嘀家族”極爲火爆,汾酒想表明自身也在緊跟時代,同時希望再次創造發展巅峰;2.嘀嘀打車(現名滴滴打車)的“分享經濟”備受用戶推崇,酒嘀嘀也是主打人與人之間的“分享經濟”,都是“嘀嘀”方便用戶理解與加入。

                下午三點多,老爸接到消息,好友晚上要來家裏吃飯,一邊讓老媽麻溜去買菜,一邊想着晚上喝什麽酒,啤酒洋酒不夠勁,不帶點白實在沒意思。眼看着還要準備飯菜,老爸拿出手機,點開汾酒人人店下了個單,四點不到,菜還沒好酒先到家了。

                這就是4000多年曆史的老牌汾酒當下的運營方式。随着煙酒店鋪的不斷減少、用戶微信消費習慣養成、即時性需求增加,通過市場分析,汾酒人人店正式上線,同時通過自建物流運輸體系及前店後倉模式,确保10-30分鍾快速送達,實現年銷額達2億。

                酒嘀嘀:緊跟用戶腳步 革新運營方向

                酒嘀嘀是汾酒人人店的店鋪名,寓意包含兩點:1.近年來“嘀嘀家族”極爲火爆,汾酒想表明自身也在緊跟時代,同時希望再次創造發展巅峰;2.嘀嘀打車(現名滴滴打車)的“分享經濟”備受用戶推崇,酒嘀嘀也是主打人與人之間的“分享經濟”,都是“嘀嘀”方便用戶理解與加入。

                2012年,電商行業的快速崛起,酒水O2O的營銷模式逐步成爲行業熱點,安全便捷的傳統電商模式,成爲汾酒的一種拓展渠道。但由于酒水物流運輸中易碎,以及用戶大多是臨時需求,汾酒的傳統電商之路并不順暢。

                以太原地區爲例,2015年煙酒店數量在16000家,2016年爲13000家,到2017年僅剩下8000家左右,酒嘀嘀負責人張躍峰先生坦言:“以前用戶都習慣直接到家門口的煙酒店買酒,現在煙酒店少了,年紀大的用戶又不相信淘寶之類的平台,隻能直接打電話到汾酒各品牌店内安排配送,需求少的、不在太原地區的,都不方便送,這就很容易造成客戶流失”。

                面對這樣的問題,汾酒當即開始研究應對措施——合作人人店平台收獲用戶使用頻率更高的微信端,搭配自建的物流運輸,讓用戶通過微信快速下單,并保證在10-30分鍾内送達。


                電商+店商相結合

                從傳統電商到移動電商,汾酒将具體運營舉措,總結爲“電商+店商”的模式:通過互聯網,整合各平台的線上用戶資源,統一到人人店平台,引導線上下單訂貨的習慣,線下的汾酒實體店,既是銷售體驗門店,也負責線下終端配送,将部分店員培養爲區域“快遞小哥”,有效解決酒水配送時效性差的現象,同時提高用戶體驗感。

                爲了保證送貨速度+信任,“電商+店商”的模式目前僅限于汾酒的老家——太原地區,汾酒自配多部專屬送貨車輛,噴上品牌的标語、Logo、官方電話等,供用戶确保是汾酒官方送貨,同時在送貨過程中,持續增加市場曝光。

                2016年,酒嘀嘀太原地區的銷售就超過了5000W,節假日單日銷量超100W2015年微信用戶7億左右,到2016年已經拓展到8.9億,近一年直接帶動信息消費1742.5億,同比增長26.2%。随着用戶微信消費習慣的養成,移動電商網購滲透率進一步得到提升,酒水“電商+店商”的運營模式正在日益成熟。

                前店後倉 社區化運營輻射全國

                2015年合作人人店,到2017年穩定成長,汾酒“電商+店商”的模式已經在太原地區實踐了近兩年,30W+忠實用戶的消費習慣,已然變成開頭描述的購物場景。

                用張總的話說:“汾酒畢竟是國際知名品牌,隻滿足太原的用戶需求,是遠遠不夠的”,2017年,汾酒已經開啓了涵蓋全國的“電商+店商”運營嘗試。

                太原地區新模式的快速推進,得益于汾酒在當地數量繁多的實體店以及公司員工群,走向全國後,汾酒借鑒了當下火熱的前店後倉的社區O2O模式——在各地自建汾酒實體店,可供線下用戶消費、體驗、提貨等,實體店後是産品倉庫,用戶通過人人店下單時,可選擇附近的實體店,下單後30分鍾内,汾酒店員小哥,直接送貨上門。


                2005年開始,社區O2O就開始熱鬧登場,社區生鮮、買菜、生活服務等,紛紛将平台與線下終端相結合,滿足當下用戶升級化的消費需求。市場最本質的競争就是産品與服務的競争,汾酒這類産品品質經受曆史檢驗的大品牌,如何做好服務,顯得更加重要。

                不過社區O2O玩的人多,成功的人卻少,物流、配送、時間、成本、服務半徑等,都有着極高的要求,汾酒想要觸達全國用戶,自建門店、物流配送的成本,成爲首要問題,如何實現收益最大化,酒嘀嘀正在太原周邊城市,嘗試摸索中。

                38元竹葉青征服年輕用戶 定制産品提升人人店下單

                小提問:作爲8090後,你會在什麽場合喝白酒?什麽時候會主動買白酒?

                (給你們一秒鍾思考,好的,一秒結束了)

                點點客小編:日常聚會大多選擇啤酒、紅酒等,隻有逢年過節、結婚宴請等重要場合才會喝白酒,主動買白酒的話,要麽是過年要送禮了,要麽就是我要炒菜了......

                張總說:“白酒的工藝、原料成本都很高,所以客單價根本降不下來”,新時代下,年輕用戶對白酒的需求減少,中老年用戶大多不舍得買太貴的白酒作爲日常飲酒,爲了進一步培養用戶在人人店的下單習慣,汾酒着力打造人人店平台專屬産品,僅限人人店下單購買;同時打造口感清甜、度數低的裸瓶竹葉青,通過減少包裝成本降低價格,定價僅爲38元,以此收獲年輕用戶。


                2016年,酒嘀嘀通過開展砍價、會員優惠等活動,将30W+散客轉化爲忠實用戶,日拉新超過50002017年,汾酒人人店正在往年銷售額2億的道路上飛奔着。


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                知識要點

                從傳統電商到移動電商,汾酒将具體運營舉措,總結爲“電商+店商”的模式:通過互聯網,整合各平台的線上用戶資源,統一到人人店平台,引導線上下單訂貨的習慣,線下的汾酒實體店,既是銷售體驗門店,也負責線下終端配送,将部分店員培養爲區域“快遞小哥”,有效解決酒水配送時效性差的現象,同時提高用戶體驗感。