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          科技造就移動電商先鋒

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          首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > 五星級酒店賣包子4個月180W!誠品誘貨巧用引流産品爲冷凍面點“做嫁衣”
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          點點客 ·  2017-12-07 16:17   39
          摘要:作爲一家五星級酒店,張家港國貿酒店不走尋常路,憑借在餐飲行業上的多年成果和資源積累,廣泛嘗試零售電商新玩法,在2017年1月正式開始運營人人店--誠品誘貨。

          作爲一家五星級酒店,張家港國貿酒店不走尋常路,憑借在餐飲行業上的多年成果和資源積累,廣泛嘗試零售電商新玩法,在20171月正式開始運營人人店--誠品誘貨。

          誠品誘貨主打冷凍面點,包子、饅頭等面點産品在張家港地區非常出名。誠品誘貨通過酒店内部資源整合貫通,将酒店即時消費服務、産品如自助餐、外賣、服裝抵價券等作爲人人店引流産品,通過差異化價格和酒店服務人員宣傳,将線下的龐大酒店客流導入誠品誘貨,在線上消費、沉澱、複購,從而轉化爲冷凍面點消費者,4個月銷售額180W



          1、五星級酒店涉足電商行業,打造多樣化商業形态

          張家港國貿酒店位于張家港商務區的中心地帶,酒店總投資4.2億元,占地50畝,建築面積達6.5萬平方米。國貿酒店于19931128日正式營業,2002926日榮獲國家旅遊局授予的五星級旅遊飯店稱号。



          國貿酒店内設中、西、韓、日、意大利餐廳等多種特色的就餐會所,餐位1800餘個,菜肴根據季節而變化。每年春季、秋季國貿酒店都會舉行美食節活動,同時推出不同特色的菜系來吸引顧客,引領了張家港市餐飲文化的發展步伐。

          随着互聯網經濟的迅猛發展,國貿酒店敏感地感知到全新商業形态的生命力和發展潛力,結合酒店已有的豐富業務,在餐飲行業上的多年成果和資源積累,開始涉足零售電商領域。

          國貿酒店于2015年嘗試自建電商網站--國貿樂購,在網站上銷售食品。但是限于平台流量和PC端網站的使用場景局限,網站的運營發展并不是很理想。

          國貿酒店轉變思路,将目光轉向快速崛起的移動電商,力圖在移動端尋求突破。

          2016年7月,在多方比較了市面上的移動電商軟件後,國貿酒店最終選擇了人人店。經過一番緊鑼密鼓的人員、貨品資源、運營策略、酒店内部各部門協調上的籌備,20171月,國貿酒店正式開始運營人人店誠品誘貨

          2、國貿大包風靡張家港,誠品誘貨主推冷凍面點

          誠品誘貨賣什麽?--賣包子!

          國貿酒店的包子在張家港可謂是聲名顯赫,風靡大街小巷,在張家港的幾乎所有早餐店都可以見到它的身影。



          匹配這麽響的名聲的是包子的品質。在2014年的中國面食文化節上,國貿酒店的包子獲得了全國包子大賽的特金獎。



          國貿酒店在揚州有一家面點加工廠,專門生産冷凍包子、饅頭、餃子等面點,以供應源源不斷的面點需求。



          不僅要在張家港打出名聲,更要在全國打響旗号!人人店的建立與運營可以擴大産品的輻射人群範圍,而冷凍産品比起保質期極短的新鮮熟食更有在全國配送的可行性,國貿酒店由此确定了誠品誘貨的主打産品--冷凍面點。

          3、酒店即時消費作爲引流産品,快速沉澱人人店會員

          打開誠品誘貨人人店,你可能會被其中的品類之多所震驚,除了主打的冷凍面點,誠品誘貨還有進口食品、自助餐、外賣,甚至服裝抵價券等商品。



          這看似雜亂的上架商品實際上卻是國貿酒店爲了向人人店引流做出的巧妙策略。國貿酒店作爲一家五星級酒店,擁有多樣的配套服務設施:進口食品店、服裝店、自助餐廳、面館、客房服務送餐等。國貿酒店以這些線下服務爲支點,以低于市場價的酒店即時消費作爲人人店的引流産品,将酒店客流轉化爲誠品誘貨的線上客流。

          所有引流産品在人人店的價格都明顯低于線下價格,在人人店上也會顯示市場價和人人店零售價的差别。

          比如有一位住在國貿酒店的客人,來到酒店的維克自助餐廳吃晚餐,自助餐廳的員工會對他說:如果在人人店上購買維克自主單人晚餐,價值188元的自助晚餐,僅需要122元就可以購買到,打了6.5折。那麽,這位客人極有可能就會掃碼進入人人店,進行消費,成爲誠品誘貨的會員。



          同理,酒店内的進口食品店、服裝店等都可以通過這個途徑成爲誠品誘貨向線上導流的源頭。

          這些引流産品有着明顯的特征:消費場景主要在酒店内。顧客在人人店上購買了引流産品,往往不需要配送,現場領取或者使用,完成消費流程,同時完成了線上會員沉澱。

          而在用戶離開了酒店之後,因爲公衆号推送、消息提醒、分享等觸達形式再次進入人人店,此時就是對主打産品--冷凍面點的消費。

          将酒店服務的消費者轉化爲冷凍面點零售的消費者,國貿酒店通過引流産品+主打産品,即時消費+全國配送的組合,不到一年,就積累了5萬人人店會員。

          4價格優勢+專業冷鏈配送

          冷凍面點暢銷全國

          不僅是引流産品,誠品誘貨的冷凍面點的價格比起線下門店價格也有一定的折扣,通過差異化價格和人人店獨家優惠培養用戶線上購買習慣。

          冷凍食品與其他食品的最大不同之處就在于對冷鏈與配送的要求非常之高。對于張家港2環以内的買家,誠品誘貨以酒店工作人員送貨上門的形式新鮮配送,而2環以外和異地則是使用順豐冷鏈配送。雖然在物流成本上,順豐速運顯然高于其他物流,但是爲了保證産品品質和食用健康,誠品誘貨在物流配送上不惜重本。

          從消費者的評價反饋來看,無論是對食品還是配送服務,誠品誘貨都收獲了一片好評。



          誠品誘貨人人店評價

          在源源不斷的會員輸入、沉澱和産品、服務品質保障的前提下,誠品誘貨在最近4個月擁有了180萬的銷售額。

          5、公衆号+線下活動廣泛推廣,未來逐步撤出引流産品

          除了酒店客流導入,國貿酒店還經常在公衆号上舉行各種節日營銷活動,中秋節、教師節、萬聖節、重陽節、雙十一……各大節日、紀念日都有相應的活動在公衆号宣傳推廣,爲誠品誘貨導流。國貿酒店在活動的策劃上很注重與節日的關聯性。比如中秋節鮮肉月餅買一送一,萬聖節維克自助餐廳不僅做特價,還推出了多款萬聖節特供菜品,營造節日氣氛。



          國貿酒店還經常會參加一些對外活動,比如餐飲、酒店行業的展會,比賽等,在準備活動物料時,國貿酒店會将誠品誘貨人人店的二維碼印制在易拉寶、宣傳手冊等物料上,通過線下活動宣傳推廣誠品誘貨。

          當前尚屬誠品誘貨的引流階段,從人人店訂單構成來看,冷凍面點占訂單量的40%左右,60%的銷量來自于引流産品。未來,誠品誘貨将逐步撤出引流産品,優化産品線結構,将産品重心集中在主打産品上,并且開啓社群運營和推客、合夥人的精細化運營,在維護已有的種子用戶的基礎上,通過線上社交手段裂變流量。



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          知識要點

          誠品誘貨主打冷凍面點,包子、饅頭等面點産品在張家港地區非常出名。誠品誘貨通過酒店内部資源整合貫通,将酒店即時消費服務、産品如自助餐、外賣、服裝抵價券等作爲人人店引流産品,通過差異化價格和酒店服務人員宣傳,将線下的龐大酒店客流導入誠品誘貨,在線上消費、沉澱、複購,從而轉化爲冷凍面點消費者,4個月銷售額180W。