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            1. 點點客

              科技造就移動電商先鋒

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              首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > 鉑金服飾:0流量起步獲取百萬業績的方法
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              點點客 ·  2016-12-01 11:00   47
              摘要:本案例适用于:習慣了傳統電商時代流量爲王的思維,喜歡一切向流量看的店鋪,通過鉑金服飾的案例,展示他們不追求大流量,而利用平台特性挖掘核心粉絲,通過自動裂變形成多次深度傳播,實現以小流量換取大業績的目标。
                鉑金服飾,一家主要經營韓國品質服裝銷售及代購的人人店商鋪,目前運營人人店僅2個月零6天,時間并不長,積累的自有粉絲和流量也不多,在做電商流量爲王的主流思路下,按說不可能出現很好的業績,但是實際情況是,在幾乎0流量起步的基礎上,目前鉑金人人店訂單量6742個,營業額1223432元,雙十一當天,單日銷售額突破20萬。

              人人店銷售額訂單量



                在傳統電商時代,做電商已經形成了流量迷戀症的固有思維,認爲店鋪的粉絲數越多越好,關注量越大越好,但是随着社交型電商的崛起,這一思維并不再是絕對真理,鉑金商城在運營人人店的兩個月時間中并沒有花費大量成本去做流量導入,他們雖然有實體店,但是并沒有将過路客作爲主要目标用戶進行引流沉澱,而是通過電話邀約或者面聊的方式直接引導重要客戶成爲人人店鋪的首批粉絲。

                很多微信公衆号運營者在起步階段,找粉絲的方法要麽是擺地攤,要麽是地鐵拉人送小禮物,要麽是掃碼領優惠券或者折扣,通過類似方法積累的粉絲,短期内可以看到幾百上千的原始粉,但是通常僵屍粉比較多,在他們身上希望通過内容運營或者社群管理進行沉澱,往往效果很差,很難以這批初始粉爲基礎形成轉發和裂變。

                對于鉑金商城來說,沒有采取這些勞心勞力,花錢花時間但是效果卻沒有保障的方式,他們并不是完全不依賴流量,而是非常在意核心流量,從0開始,找到最初的100個核心粉絲。

              人人店拼團活動預告



                如何找到核心粉絲呢?

                每個行業的核心粉絲都不一樣,方法也不一樣,鉑金商城采取的方式,首先最重要的一點,三次以上消費的客戶。根據相關消費者研究統計,形成三次以上消費的用戶可以成爲店鋪的沉澱用戶,鉑金商城主要關注了這部分用戶,積極引導他們成爲商城的第一批種子用戶。

                其次,鉑金商城更加注重女性用戶,通常女性用戶更加喜歡研究消費,複購率高,而且促銷活動參與積極性更高,是重要的戰略性用戶;

                第三,在日常的店鋪運營管理中,鉑金商城有意識的關注性格特征比較外向活潑,或者職業上、生活中可能人脈比較廣,或者是網紅等某些領域的意見領袖等等朋友圈人數可能比較多的用戶,找到一個這樣精準用戶,也行就可以影響周圍一群用戶;

                從100到10000:以雙十一團購爲例

              人人店雙十一團購

                有了核心粉絲,接下來怎麽玩呢?

                鉑金服飾人人店雙十一活動,使用了核武器級别微信營銷工具:團購

                明面上看,鉑金服飾隻有100個粉絲,但是這100個粉絲是商鋪千挑萬選,甚至每個人都認識平時有交流的粉絲,一定程度上說是商鋪的兼職員工也不爲過,他們對店鋪高度認可,很多都是三次以上到店消費過的客戶,出于對品質的認可,即便自己不買,也願意轉發相關活動鏈接;而另一方面,之前可能500塊的衣服,團購隻要300塊,本來就認可這家店,現在還有優惠,但是要想成團必須湊夠一定數量,當然爲了折扣也會刺激轉發,拼湊多個人一起消費,況且成爲推客還有額外獎勵,這樣的好處相信沒人會拒絕。

              雙十一當日銷售額

                爲什麽100個核心粉比10000個更重要?鉑金服飾認爲100個高認可度的種子用戶,一次活動通過賣力推廣,有可能形成10000個流量轉發,而你花高成本引流來的10000個僵屍粉,也許未必能形成100次轉發流量。

                數據也證實了這點,鉑金服飾核心推客從73人開始裂變傳播,傳播深度一直延續到15層,也意味着活動剛上線,便至少形成73個微信轉發,這些活動鏈接出現在朋友圈、微信群、微信好友甚至其他各種社交平台上,這73個轉發經過傳播又形成114個轉發,如此循環一直延續到15層,這裏僅僅統計的是形成轉發的人群流量,若統計因爲轉發形成的點擊流量、展示流量,效果将更加驚人。

                相比于傳統電商平台最多分享一到兩級,鉑金服飾人人店的傳播覆蓋範圍、傳播深度超傳統電商近10倍。

              鉑金服飾社交裂變圖



                鉑金服飾社交裂變圖

                鉑金服飾團購經驗總結

                一、集中少量:

                主攻一個團,完成一個再開一個。防止同時開多個團後,參團人數分散,導緻拼團失敗。

                二、足夠的庫存量

                拼團開始時,設置參與拼團的貨物庫存,建議設定比較大的庫存量,防止競争商家惡意刷量。

                三、适合團購的産品:

                1、産品客單價較低;

                2、擁有核心推客,或者社群有一定規模;

                3、産品規格比較統一,方便大量發貨,減少客服成本;

                流量不再是關鍵,核心流量才是現在的戰争越來越成爲特種戰争,人海戰術,并不好使,小規模的特種戰卻往往能出奇制勝,做社交型電商也一樣,砸錢引流這樣的粗活不再好使,如何精細化引流核心流量,讓少數鐵粉形成裂變傳播成爲更加關鍵的技能。 



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              知識要點

              100個核心粉比10000個普通粉絲更重要,找到并培養核心粉絲,将其發展成人人店推客,形成裂變傳播。