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        • 點點客

          科技造就移動電商先鋒

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          首頁 > 幹貨邦 > 創收類 > 如果微酒商上知乎,你将會看到通過人人店廠家版單日2萬筆訂單、日銷50萬的秘密
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          點點客 ·  2017-10-18 17:07   31
          摘要:人人店廠家版有這麽一個功能:經銷商可以共享廠家庫存,用戶下單後,自動向廠家提交采購單,廠家代發貨,這就免去了經銷商庫存不足、囤貨困難的問題。

          謝邀。

          想要鶴立雞群,首先思考一個問題,爲什麽你可以一下子從雞群裏發現鶴。

          因爲他們長得不一樣呗。

          人是視覺動物,是感情動物,發現本質是需要時間來沉澱和積累口碑的,但是第一眼效應卻是來自于外表和沖動的。醜小鴨雖然是個天鵝,但是它在長成天鵝前還不是誰都沒發現嗎。

          做産品,如果隻是老老實實地做産品,就本分過頭了。包裝、理念、産品故事和情懷同樣很重要。顧客買你一件産品,還多得了一條故事,這就是産品的附加值。爲你的産品累積足以打動顧客的附加值,就是我們這些生産者需要考慮的。

          我是做酒的。酒這個産品,可以賦予的符号意義是非常豐富的。快意武俠,古典文化,“何以解憂,唯有杜康”,都可以拿來做文章。

          視覺營銷、創意營銷是我們公司的拿手好戲。我們以傳統文化爲内核,推出了蒙爺臉譜酒清香淡雅、蒙爺臉譜原漿酒等包裝設計上别具創意的酒品,瓶身爲國粹臉譜圖案,還印有福字吉祥花紋,酒瓶是景德鎮出産的瓷器,創新傳統,複古大氣。



          我們的主打産品“蒙巴漢”禮盒裝則是擁有龍紋燙金瓶身,立體雕紋瓶蓋,臉譜Logo印花,從味覺到視覺感受經典。



          我們不僅玩複古,還弄潮。我們推出了一款京爺二鍋頭酒禮盒“上潮”,工業設計感的包裝,内含二鍋頭、文官朝服元素的T恤、汽車挂件,通過“潮”和“朝”的同音文字,經典與潮流相融合的設計,給年輕的消費者一種相當個性化的體驗。



          總而言之,不僅要好喝,還要有趣,還要有品位。喝着有趣、有品位的酒,過着有趣、有品位的人生,這是我們希望從産品包裝上給消費者傳達的信息,也就是我們脫穎而出的第一步。

          當然,我們的産品質量也配得上這樣費心思的包裝的。優質水源、精選高粱、多重釀酒工藝、标準化灌裝線……沒有産品本身作爲底氣,營銷上再花心思也是昙花一現。



          雖說酒香不怕巷子深,但是巷子淺一點,總是好的,不是嗎?



          做了十幾年的線下渠道了,應該算得上過來人。

          傳統酒業的銷售非常依賴線下渠道,我們也不例外。所以我們公司自品牌成立以來,在線下也有了10多年的深耕。渠道做得還不錯,有成熟的經銷商體系。但是經常面臨市場調整,經濟不景氣的時候,很多酒店、商超拖欠貨款甚至倒閉破産。

          隻有線下單一渠道,就像是把雞蛋放在一個籃子裏,抗風險能力弱,所以我們就想要開拓新的銷售渠道。

          随着電商崛起,我們也開始入駐淘寶、京東等電商平台,在這些平台上,我們主要做零售,賣單瓶酒。

          老本行批發轉型線上,則是在2016年開始用人人店廠家版,我們主要在上面賣成箱酒。用人人店廠家版的目的是爲了服務我們已有的經銷商體系,一方面加強渠道管理,一方面爲我們的傳統經銷商增加一個線上銷售的渠道,幫助他們實現現在最流行的“新零售”模式。

          我們向有意願經營線上店鋪的經銷商們免費提供人人店子店,并協助他們搭建店鋪、運營、推廣。這些經銷商一方面依然經營着線下的傳統銷售渠道,一方面經營人人店,通過人人店觸達更多的、不受地域限制的用戶。人人店的一些營銷工具還可以在線下落地,幫助經銷商做促銷活動,通過兩者結合激發新的消費場景。



          這些經銷商很多是第一次接觸移動端店鋪,我們将遍布全國的40多個大區經銷商拉到一個微信群中,統一進行線上培訓、答疑解惑,指導人人店的運營方法,尤其是合适的營銷工具的玩法。人人店的營銷工具很多,但是根據不同産品的特點,其實是适合不同的玩法的(具體見我對這個問題的回答:哪種促銷活動效果最好?)。

          我們的廠家版主店不僅做批發,也做零售,我們将我們在運營主店過程中的經驗、心得傳授給我們的大區(一級)經銷商,幫助他們把他們的人人店給運作起來,一級經銷商再如法炮制地培訓二級,二級培訓三級,形成這樣一個線上網絡。

          另外,我們還爲經銷商提供代發貨服務。人人店廠家版有這麽一個功能:經銷商可以共享廠家庫存,用戶下單後,自動向廠家提交采購單,廠家代發貨,這就免去了經銷商庫存不足、囤貨困難的問題。

          到底要做線上渠道還是線下渠道這個問題,在我看來,這個需要考慮行業性。酒的線下消費習慣短期内還是占主流的,消費年齡層也較高,那麽我們就用線上渠道去補充線下的不足,是對品牌運作的優化和完善。我們現在年銷售額上億,單日最高2萬筆訂單,單日最高50萬銷售額,證明我們的渠道策略還是比較成功的。




          此問題不存在唯一解。

          我用人人店廠家版做過各種營銷活動,發現一個有趣的現象:在人人店,拼團無疑是最受歡迎的營銷工具,尤其是圖書商戶,很多每天都做拼團,幾十個商品一起做,百人團、千人團都能成團。但是在我的店裏,秒殺、滿減、滿送是活動三劍客,拼團很少用。

          原因其實很簡單。我們店裏的商品品類較少,由于店裏大部分酒都是成箱賣的,而不是散賣,所以客單價較高,平均每件商品價格在幾百元。這個價位和數量,很難實現一個社交關系鏈上的多人同時購買,如果玩拼團,哪怕是3人團,成團率也會很低。

          秒殺、滿減、滿贈則是一種相當直接的針對單人的促銷活動,讓利幅度顯而易見,滿減、滿贈更是可以拉高消費,最大限度地激發每個潛在的消費者。對我們的高價、成箱的酒水産品而言,是銷售效果最好的促銷手段。

          馬上就是國慶中秋雙節了,我們也和大家一樣做了活動,是我們最擅長的滿贈+秒殺。



          滿贈
          全場滿兩件送蒙巴漢酒具一套
          滿四件送京爺手把件可愛裝一套
          滿六件送蒙巴漢花開富貴大壇一件


          秒殺

          意大利進口萬多小公爵紅酒,原價88元,38元秒殺,限量10瓶,秒殺第8瓶還會獲得精美小禮物一份。活動開始1小時多,紅酒就秒殺一空。



          對我們而言,産品銷售比較依賴老客戶。爲了吸收新客,我們還持續性地在做免費試喝活動。新人用戶隻需要支付郵費就可以免費獲得一瓶價值29元的蒙巴漢優質純糧白,我們對自己的産品品質有信心,所以需要的就是給用戶更多接觸我們産品的機會。


           


          免責聲明

          知識要點

          我們向有意願經營線上店鋪的經銷商們免費提供人人店子店,并協助他們搭建店鋪、運營、推廣。這些經銷商一方面依然經營着線下的傳統銷售渠道,一方面經營人人店,通過人人店觸達更多的、不受地域限制的用戶。人人店的一些營銷工具還可以在線下落地,幫助經銷商做促銷活動,通過兩者結合激發新的消費場景。