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          點點客

          科技造就移動電商先鋒

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          首頁 > 幹貨邦 > 轉化類 > 你都不知道客戶喜歡什麽 你怎麽做移動電商?
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          點點客 ·  2016-09-05 11:04   32
          摘要:了解客戶愛好,除了從客戶的過往購買數據着手外,我們還要幹些什麽才能做好移動電商?
             你發現了嗎,随着智能手機的普及率持續上升,移動電商的春天已經來臨,從2016年最新數據統計可以看出,移動電商所帶來的市場份額已經接近80%,而且一直在保持着上升的态勢。遙想當年,可是PC端的天下,PC占比80%,移動隻占20%,如今,已經一步步完成驚天逆轉。

            市場一向是異乎尋常的靈敏,衆多投資者把風頭紛紛轉向移動電商平台,随着帶來的是更激烈的競争,團購、促銷、補貼各種手段層出不窮,強者更強,諸如京東、唯品會、天貓等等,而新建平台還在狹縫中求生,其實無論是大平台還是中小平台,如何抓住用戶需求,進而滿足用戶需求才是最根本,而用戶需求開始變的越來越具體,越來越明确,我們也需要更用心地去分析用戶的隐性需求,以及表面需求背後的本質需求。總之一句話,能否了解用戶的核心需求決定了是否能做好移動電商的前提所在。

          用戶需求

            一、數據分析



            我怎麽知道客戶喜歡什麽呢?結果源自于分析,分析源自于數據。哪些數據可以作爲移動電商分析用戶核心需求的依據呢?

            1、客戶年齡段和性别

            這是最基本的數據需求,不同的年齡段影響消費需求,比如18-20歲的少女跟30歲左右的女性,購買需求會有嚴重的偏差。至于性别,一個來自火星,一個來自金星,腦回路完全不一樣的好嗎?

            2、客戶消費水平

            作爲一個專業的電商營銷平台,後台統計不同客戶的消費水平,進而預算此客戶的購買能力,以便推送有效信息,刺激完成二次購買或者多次購買。

            3、客戶主要行業分析

            不同行業的客戶對商品的需求完全不同,女性上班族跟家庭主婦之間的需求不一樣,程序員跟公關經理之間也會有很大差異,金融界從業人員和學生族群的興趣點也不同。關注客戶的行業,從而引發客戶的購買欲望,對移動電商平台的銷量起到有力推動作用。

            4、客戶地域分布

            從以往數據可以看出,移動端購物人群更多的分布在二三線城市,而華東區域占絕對優勢,其次爲華南地區,西北地區和西南地區表現比較好。另外,不同地域對産品特性需求也有很大不同,分析地域特性,擴大商品需求,所引發的連鎖效應,會讓你不可想象。

            5、過往購買記錄

            分析客戶以往消費水平的同時,結合過往購買記錄,甚至是浏覽記錄,可針對這個客戶生成需求标簽,就常見的護膚品來說,保濕和去油屬于屬性标簽,甲品牌或者乙品牌屬于品牌标簽,國産或者進口又是一個标簽,如果能多系統多方位分析一個人的過往購買記錄,那基本可以完整判斷出他的核心需求了。

            這些全嗎?可能還不夠全,可以根據平台定位增減,目的是最大化最全面的分析出用戶需求就對了。

            舉個簡單的例子:位于上海的李小姐,女,銀行職員,28歲,已婚未育,經過數據分析,基本可以得出以下結論:住在浦東新區,中型社區,自購房,家有福特一輛,狗狗一隻,先生一枚;平時愛好打遊戲(LOL)、逛街,喜歡購買進口食品,愛吃甜食,不吃辣,一直在減肥,衣服一般穿M碼,三圍分别是(不暴露了);購物水平中高檔,護膚品主要集中在歐美品牌,皮膚油性,熱衷嘗試各種護膚品牌,偏好美白控油産品;最近開始在運動,肚皮舞;在備孕,買了備孕食品;工作穩定;偶像是權志龍……等等,你被驚到了嗎?可是我還沒說完呐。

          用戶歸類

            二、對數據做共性歸類



            數據總是零散的,冷冰冰的,需要盡量采用多維度變量思考和嚴謹的統計學方法得出共性(根據行業特性),才會産生有效結論,找出不同人群之間存在的共性以及特性,從而分析或者預測出你的目标用戶到底喜歡些什麽東西?将會繼續購買什麽,甚至可能會購買什麽産品。

            三、差異化營銷,輕松抓住用戶的心



            而移動購物的特性,消費者往往都是希望簡單的、快捷、然後滿足個性化,我的需求跟别人不一樣。當我們分析出用戶需求共性之後,我們就該放棄小衆需求的産品供應嗎?NO!用戶需求量大,面臨的競争就會更激烈,反之,用戶需求不那麽大的産品,反而是個極大的營銷機會。

            另外,在手機這個小小的屏幕上,展現出最核心最有利于成交的産品信息,給客戶最想看的,最需要看到的産品,最終完成訂單的成交。

            所以,從吸引客戶的導流,到注冊,到産品推薦,産品展示,訂單成交,二次購買等等,每一個環節都要盡量去滿足用戶的核心需求,輕松抓住用戶們的心。

            總結:共性和個性,看似是南轅北轍,實則有規律可循,就移動電商來說,既能直達群體化需求,也能滿足個性化購買,這其中最根本的問題是:你如何發現客戶需求,并圍繞着如何滿足不同客戶們的需求而努力。

            很顯然,本文所談的隻是冰山一角,當你分析出客戶真正的需求後,又該如何滿足需求,如何增強用戶粘性,如何寫出合格文案,如何提高用戶忠誠度……要學的東西太多啦,小編再給你推薦兩篇幹貨,希望能給你更多啓發:

            你可以通過這三個數據去做你的複購促銷活動

            如何通過數據分析推送産品的最佳時期

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          知識要點

          了解客戶,你需要做大量的數據分析,年齡結構、消費層次、地域分布、過往的購買記錄等,都是着手點,找到他們的共性,做出差異化的營銷策略,直擊客戶痛點,才能牢牢站穩移動電商的市場!