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            點點客 ·  2016-09-06 14:27   34
            摘要:什麽是犒賞心理?哪些人群需要“被”犒賞?符合這些犒賞心理需求的軟文你知道怎麽寫嗎?
               對于網絡營銷而言,軟文是比較常見的營銷手段之一。但如何讓軟文成功虜獲客戶的心呢?在你寫一篇軟文的時候要注意什麽呢?要知道,你的軟文是有受衆群體的,你隻有抓住了受衆者的心理才能讓你的軟文發揮最大的效用。我們今天就一起來看看應該如何利用犒賞心理來寫一篇獲客軟文。

              一、什麽是犒賞心理?



              從心理學的角度出發,每個消費者都有其内在的購物需要與購物動機。購物需要一般是指消費者在心理和生理上的需要。那麽從購物的動機來看,犒勞購物心理是消費者比較常見的消費心理之一,他們購物往往是爲了對自我的滿足或者釋放壓力,換言之,消費者爲了緩解内心的壓力或滿足内心的需求而會産生犒賞心理,進而形成消費,簡單來說,就是通過購買某件一直想要獲得的商品來滿足自己,如果你的軟文能夠激發消費者的犒賞心理,那麽你的軟文才可以最大程度地獲客。

             二、需要獲得犒賞的人群



              犒賞心理是購物心理的一種,那麽哪些人需要獲得犒賞呢?

            犒賞心理



              1、上班族

              上班族是一個年齡階段及經濟能力跨度比較大的一個群體,我們可以把這個群體進行細分。

              對于初入社會的上班族而言,他們年輕且對新鮮、時尚的事物充滿渴望,例如最新款的蘋果手機等,但由于剛踏入社會,受限于經濟方面的阻礙,他們無法輕易獲得有一定價值的商品。因此他們更傾向于在重大的節日對自己進行一次犒賞,例如年終拿到年終獎後作爲對自己一年工作的犒賞等。

              對于中年上班族,他們有一定的經濟實力,但由于這個群體是家庭的中堅力量,平日總是爲家人付出。這個群體内心的壓力是不容小觑的,他們往往會爲了緩解這份壓力而産生犒賞心理,例如在過年、生日等時間爲自己購買一份禮物作爲犒賞。

              對于在工作上取得了一定成功的上班族,這個群體通過各種努力在經濟方面獲得了成功,這個群體也是比較容易産生犒賞心理的,往往他們會以各種形式犒賞自己獲得的成就,例如購買某些奢侈品來犒賞自己的成就。

              2、全職太太

              全職太太的價值是很容易被忽視的,往往被外人普遍認爲生活輕松愉悅,但很多全職太太往往内心壓抑,因爲她們爲家庭、孩子的付出得不到肯定,總是被認爲“理所應當”。例如某李姓全職太太,每天6點起床準備早餐,直至晚上才能休息,但由于她沒有外出工作爲家庭創收,故而她爲家庭的付出被認爲是應該的。久而久之,家庭主婦爲家庭創造的巨大價值無法得到肯定,而正是這種對價值的肯定的缺失是容易被軟文所激發的,例如以名牌包犒賞家庭主婦對家庭的巨大付出。

              3、退休老人

              退休應該說是人生的分水嶺,而這時候也是我們激發消費者潛在的犒賞心理的很好的時機。在這個階段,許多人因爲退休會産生失落感,或者開始回顧一生爲了家庭、工作等所付出的努力,會産生爲了作爲自己一輩子努力的報答或回饋而會選擇購買某些商品,例如一次旅遊等。

              4、高校畢業學生

            高校畢業生



              高校畢業可以說是學生的轉折點,也意味着長達十幾年的學業的結束,許多高校畢業生會爲了這個重要的轉折點進行慶祝,會産生購買某些商品來犒賞自己的心理需求。

              三、如何确定軟文基調



              面對有犒賞心理的人群,你所寫的軟文應當确立先抑後揚的基調。

              何爲先抑,簡單來說,就是從客戶的角度出發營造各種生活場景以獲得客戶内心的共鳴,例如上班族每日7點出門,直至晚上12點加班回家,終年爲了工資和生活而忙碌;家庭主婦每日6點起床後接連完成做早餐、送孩子、打掃、買菜、清潔等一系列獲得,直至深夜才能停歇入睡。

              通過先抑的手法,可以讓客戶走入你營造的環境,形成你與客戶之間強烈的共鳴,再進行“後抑”的手法,告訴客戶應當如何回報自己的辛勤付出,如何通過購買一款自己心儀的産品來滿足自己。

              通過這種先抑後揚的手法,客戶能從你的軟文中找到自己的身影,把自己代入你的軟文中,切實感受到自身付出應該獲得犒賞,進而達到獲客的目的。

              四、如何确定筆觸



              經常有商家産生這樣的疑問,同一篇軟文在不同的平台取得了截然不同的結果,這是爲什麽呢?顯然,這兩個平台的受衆是不同的,例如一個平台的主要對象是全職媽媽,而另一個平台是經濟人士,不同的群體有不同的文化,同樣筆觸的軟文是無法同時滿足不同類型的客戶的。故而,當你在面對不同類型的客戶的時候,要選擇不同的文風以迎合客戶的需求。例如你面對的客戶是IT人士,這個群體整日與數字、程序爲伍,你不妨投其所好,以數字的形式構成軟文,如爲他們計算每日的工作時間、工作強度等,讓他們從你的筆觸中感受到自己的付出,産生願意犒賞自己的意願,達成獲客的目的。


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            知識要點

            犒賞心理是指某一類消費者的購物動機,他們會爲了自我滿足或者釋放壓力而産生消費行爲。找到那些需要“被”犒賞的消費者,他們有可能是學生或全職太太,了解他們的需求和偏好,從而确定你的軟文基調。