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            1. 點點客

              科技造就移動電商先鋒

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              首頁 > 幹貨邦 > 複購類 > 你可以通過這三個數據去做你的複購促銷活動
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              點點客 ·  2016-09-05 11:01   49
              摘要:産品使用周期、客戶消費層次、客戶購買頻率,這三個數據背後隐藏了什麽重要的營銷痛點,我們又該如何通過這些數據做複購活動呢?
              老客戶

                在日趨成熟的移動互聯網時代,企業主想獲得持續的利潤和發展,無非兩種模式:
              一種是不斷開發新客戶;二種赢得顧客的反複購買。這兩種模式的選擇與客戶反複購買的生命周期緊密相關。本文旨在通過客戶對反複購買周期的形式,對加大企業赢得客戶複購的方法,作以進一步講解。

                一、使用周期


                即消費者最後一次購買某類産品和再次購買同樣産品之間的使用周期。例如,小王第一次購買蘋果手機是2013年6月,2016年8月又購買了一部蘋果手機,那麽這款産品的更新時間爲3年2個月。當然,每個産品的使用周期不一,并且所使用者的使用習慣也不盡相同。如果說當這個客戶下一次再來購買時,我們可否通過系列促銷活動,促其再次複購? 首先,由于蘋果手機屬于硬件類産品,保質期稍長。如果在其客戶再次複購情況下,我們可以以從塑造品牌形象上、提升服務觀念上、高質量的産品上,促成客戶再次下單購買。 這種促銷方式是通過展現其整體品牌形象。它的側重點在于傳播,擴大品牌的知名度,維護老客戶。由于此類客戶還未形成自己的品牌意識,忠誠度低,隻知道使用完了便買。所以,保持其一貫的服務關、質量關,促其養成品牌忠誠意識。此外,由于是從使用周期角度來看,具體适合哪類産品,卻不一而足。

                二、消費的層次


                根據客戶購買總金額,我們可以将客群劃分三個方面:按年齡段劃分按收入水平劃分按主力消費群體劃分。
                比如以某皮革商城分别有200-300、300-500、500-800三個層次的皮革毛衣。如此以此劃分,進行促銷活動,我們該從何入手?



                (1)按年齡段劃分
                皮革屬于中上等材質,固然所購買者在年齡上偏向于中老層群體。在對方再次複購時,可以以塑造産品形象爲主、服務質量爲輔,從而建立起對方品牌忠誠度,促其再次購買。若是年齡偏向年輕一類,可适當的以附贈或折扣等方式達成交易。

                (2)按收入水平劃分
                每個人的收入有高有低,相對應的複購促銷方案也不同。關于收入低者,我們可采取傳統模式的卡券打折贈送模式;收入高者,可仍舊以塑造品牌形象爲主。

                (3)按主力消費群體劃分
                作爲主力消費群體,對産品擁有着一定的忠誠度。我們可以從卡券打折優惠+品牌塑造兩種模式的結合,促其複購。



                三、購買頻率



                購買頻率最能考驗客戶對其産品的忠誠與否。假如我們以重複購買西湖龍井做一個調查分析。按其客戶購買周期劃分爲三類客群:購買間隔小于30天的高頻次客群、30-50天間隔的中頻次客群、50-80天間隔的低頻次客群。按常規步驟來看,我們得出有一大半客群會選擇在30天内再次複購;有一半客戶會選擇在30-50内再次複購;一小部分客戶會選擇在50-80天内再次複購。或許還有其它意想不到的,比如50-80天内複購的人群,可能大于前兩者。

              購買頻率



                由此,我們推斷2個結論:

                第一,客戶有特定的消費規律,購買周期一般比較固定。

                第二,客戶的生命周期因人而異,按不同的人群周期可長可短。

                那麽,如果依此客戶購買頻率,來判斷客戶的忠誠度,我們要做一個促銷計劃,又該如何操作?

                其實将購買周期單獨優化,按其行業特點分出幾類不同消費頻次的客戶群體,然後統計分析各群體消費周期的特征,再進行生命周期重組。例如,高頻次的消費者,如果購買周期是在30天内的,下次自然回購更有可能是在60天内。由于單次訂單的購買數量可能翻倍,導緻下次購買周期延長,這種因素并不影響客戶的生命周期,其隻是影響了下次自然回購的周期。而一旦高頻次消費者在3個消費周期内都未回購,那該客人流失的傾向更大,企業主就需要更多的促銷來刺激和鼓勵客戶再次複購。或者,在日常實際應用過程中,我們也可以采用以下策略來規劃CRM。首先可将新老客戶區别開,針對新客戶依然按照30天、50天、80天這三個時間節點來判斷客戶活躍/流失狀态,在前期多開展品牌宣傳及情感溝通。而有2次購買或2次以上的客戶,我們可以将客戶劃分出三類不同消費頻次的群體,分别開展客戶營銷。對于高頻次及中頻次的消費者更多傾向于培養成忠誠會員,可推出會員積分、卡券打折優惠等方式。對于處于流失狀态的客群,可根據其相關活動營銷來刺激複購。

                了解更多大數據的用法,您還可以浏覽這篇幹貨:

                如何通過數據分析推送産品的最佳時期



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              知識要點

              優秀的企業主在做客戶營銷時,其核心重點即是關注客戶的生命周期,從戰略到執行及後續維護、跟蹤、評估效果等。從深入淺、以點到面的精準定位,使得客戶滿意的同時降低其營銷成本,最終實現利潤最大化。