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          1. 點點客

            科技造就移動電商先鋒

            股票代碼:430177

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            點點客 ·  2017-09-07 18:27   33
            摘要:2017年小程序從天而降,小程序自帶微信9億流量吸引了他,并且規避了APP前期推廣的資金投入,功能強大的小程序還擁有APP的購買、配送、預約、活動、優惠買單、會員管理等活動。

            2008年李軒大學畢業了進入黃金時期的葡萄酒企業,經過了五年的熏陶,2013年,李軒辭去了貿易公司的工作,開始創業,在上海開了一家叫九鄉的葡萄酒吧,雖然面積并不大,但位置靠近靜安寺可以說是黃金地帶。由于專業才能,李軒找到了很多進口商和國外的酒廠作爲合作夥伴,生意一開始就做的風生水起,一時無兩。

            然而好景不長,越來越多的競争者湧入葡萄酒市場,電商經濟也快速席卷酒市場,李軒看着慢慢滞銷的酒款,想着做實體不好做,那就再開辟線上戰場,打通線上線下。

            電商平台→App→小程序  

            尋找流量入口是一條荊棘之路

            2014年初,李軒在決定開啓線上事業後,開始大力度打造傳統電商店鋪,線上開店,裝修,推廣,起初時在不少朋友的關顧和強促銷力度下,蒸蒸日上。李軒的酒款大多是國外精品酒莊,但由于顧客本身對于酒類分級知識的匮乏,平台上整體50-90價位的酒款更受青睐,所以當價格回調,開業熱度過去後,雖然酒款質量很好,沒有價格先天優勢,九鄉仍然面臨着持續的顧客流失。


            小程序案例


            期間,李軒也曾經爲了開拓市場,買平台廣告增加曝光,并在九鄉設置了有獎知識問答和小講座視頻,展示專業性并試圖與顧客産生聯系。但由于缺少客戶粘性,溝通起來困難重重,不但用戶對競答毫無反饋,流量也根本無法沉澱。所以每次店鋪做了活動,人就多一點,銷量就多一點,來回往複,顧客總是不肯留下來。

            2015年末,在電商平台頻繁碰壁後,李軒開始想着如何要做一個可以沉澱流量的線上平台,就想到了APP,他沒有大規模投入而是選擇了小規模的試水,在朋友的餐飲APP上占據了一個版塊。APP雖然可以鎖住用戶,但由于推廣的困難,前期積累十分困難,爲了增加下載,APP開發了酒款掃描識别功能,每周還有内容更新和定期活動的上新。然而葡萄酒圈子太小,圈外的用戶需求不高,大多懶得下載APP,也有很多被推薦下載後就忘之腦後,前期客戶累積困難,後期客戶維護也困難讓李軒看到了自己APP始終走不出圈地自萌的界限。

            2017年小程序從天而降,李軒說當時他已經不把APP當做線上收割流量的工具,而小程序自帶微信9億流量吸引了他,并且規避了APP前期推廣的資金投入,功能強大的小程序還擁有APP的購買、配送、預約、活動、優惠買單、會員管理等活動。并且可以利用公衆号内容營銷,沉澱粉絲,而微信本身的超強用戶粘性,強大的社交裂變拉新能力都非常适合自己。說到這裏李軒顯示出自己強大的心髒,表示當時想反正怎麽樣都要試一下,怎麽都不會再差了,隻是沒有想到結果意外的很好。

            多場景活動+内容營銷+附近的小程序

            多流量入口引起質變的神級拉新

            在确定開發小程序後,李軒以試水APP制作公司的經驗調研了小程序市場,如今小程序是剛剛起步,除了調研現在的産品的功能,團隊的後續開發能力更是十分重要。李軒表示選擇點點客不但是由于新三版上市的大牌的SaaS公司,更是因爲對于點點客的官網展示出來,對于開發出來的産品的負責,就像人人店、到店等産品每周都會更新性能,并且維護bug。這樣有技術保障并且一直抱有開發熱情的公司才能更加放心投入。

            點點客小程序擁有餐飲、零售、生活服務等多個版本,豐富的定制化功能,多種營銷工具不但可以滿足九鄉的線上營銷,還可以與線下活動結合。李軒親身表示雖然功能很多,但系統操作起來非常方便,很快就可以上手,而且還有強大的數據支持幫助管理店鋪運營。

            李軒由于在葡萄酒市場專業的才能,在自己的實體店有時會舉辦品鑒活動,并且一直保持着公衆号的運營,公衆号内也有上萬粉絲。但之前對于引導粉絲進入九鄉紅酒,一直成效不佳,但由于小程序可以和公衆号全面打通,李軒不但把九鄉紅酒小程序關聯在公衆号主頁中,在日常的文中也時常發布小程序的鏈接,大大的提高了轉化率,迅速爲自己的小程序累積了初始用戶。


             小程序案例

            附近的小程序功能快速收割附近流量


            談到九鄉紅酒小程序,李軒表示附近的小程序真的是一個非常重要的功能,而且這個是需要自己開通的功能,并不會自動開啓。由于靜安寺是收入比較高的白領以及享受小資生活的人們的主要聚集地,在開通附近的小程序後,李軒運用點點客小程序的多場景活動,打造了4種主題活動,借助小程序多流量入口,迅速拉新。


             小程序案例

            四種主題活動全面阻擊附近客流量


            李軒針對靜安區的高消費目标人群開啓不同主題活動,首先利用免費品嘗活動在附近小程序大量吸引客戶,并從小程序引入公衆号沉澱粉絲。


            試飲小組

            811 19pm

            相約九鄉葡萄酒吧

             小程序案例

            試飲活動預告


            同時在社交媒體以及公衆号發活動預告以及活動總結,并利用娛樂活動小隊與粉絲産生互動,讓公衆号粉絲有參與感,提高粉絲活度。最終利用線上活動,發送活動以及葡萄酒優惠券,促進粉絲轉發拉新,并提高銷量。通過近3個月的運作,九鄉紅酒的沉澱用戶已經達到2萬人。

            強營銷工具,定制拼團套餐

            不賣逼格的銷量也是節節高

            說到葡萄酒,人們第一個想到的詞語總是高逼格,對此李軒表示身爲業内人這其實挺無奈的,他說自己從不強調葡萄酒的逼格,知識複雜倒确實是的。但這樣不接地氣的産品往往讓人望而卻步,并且葡萄酒的品牌上百萬種無法讓人們産生深刻的影響。

            對此,李軒選擇不用很玄的内容去包裝葡萄酒強調高逼格,而是更加落地真實的針對不同類型用戶指定葡萄酒套餐。李軒在小程序中選擇用不同的定制套餐分類酒款,這些套餐連接點點客小程序特有的超強營銷工具功能快速增加銷量,例如其中最常使用的拼團功能


             小程序案例

            “清涼一夏拼團套餐


            “清涼一夏套餐包含了不同地區的三款白葡萄酒,主打易飲清甜酒款,适合炎熱的夏天飲用。李軒考慮拼團成功率設置了5人團,拼團一經推出受到女性高消費人群的喜愛,而拼團套餐的優惠價格也刺激顧客去主動分享,爲店鋪快速拉新,社交裂變,大幅增加銷量。

            預約+衆籌采購全球期酒

            全力打造粉絲經濟

            李軒的酒款很多是直接對接國外的酒莊,而相同的酒每一年由于當地陽光、天氣、降雨等程度的不同都會影響,所以酒莊由于保險起見會對外開放提前購買期酒,但期酒的運輸時間是無法保證。在傳統電商時,大平台其他酒款紛雜,幾乎沒有人會選擇預約酒款,變相提高了李軒囤貨的風險。而在點點客小程序上,李軒就避免了這個風險。


             小程序案例

            預約衆籌功能


            首先李軒利用預售衆籌功能,讓粉絲在自己的小程序中購買不同産區酒莊的期酒,而由于每個酒莊的酒,每個年份都是獨一無二的,過去就沒有了,這樣的限量營銷讓顧客更加會産生購買的欲望。

            而顧客購買的期酒會比現貨便宜一些,這些預定的期酒到貨後顧客可以儲存在李軒的酒窖中,或者在李軒組織的粉絲群中售賣,這樣不但讓購買期酒成爲了一項有趣的投資,更活躍了粉絲微信群組,造成粉絲經濟。

            在大肆推廣線下活動時,李軒還運作公衆号用文字和圖片、H5去結合活動,用專業知識打造品牌,用感染的文字去沉澱顧客,再結合點點客小程序的14大流量入口快速推廣來信,并在小程序中也放入了導入公衆号的二維碼,實現雙向互導。

            本案例爲指導虛拟性案例,旨在指導商戶實戰中了解小程序的選擇、使用與推廣。

            文中出現的人名、店名皆有化名處理,爲強化指導性,具體經曆有一定的融合與拔升。


            點點客幹貨邦
            點點客公衆号

            免責聲明

            知識要點

            李軒考慮拼團成功率設置了5人團,拼團一經推出受到女性高消費人群的喜愛,而拼團套餐的優惠價格也刺激顧客去主動分享,爲店鋪快速拉新,社交裂變,大幅增加銷量。