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            1. 點點客

              科技造就移動電商先鋒

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              首頁 > 幹貨邦 > 轉化類 > 不犧牲轉化率的情況下我們如何提升客單價
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              點點客 ·  2016-11-28 10:48   34
              摘要:爲什麽賣同樣的東西,别人的客單價就要比你高?怎麽做才能既讓客戶買單,又提升客單價呢?
                我想作爲商家,無一不希望自己的銷售客單價可以快速提升,帶來更多的利潤,但往往又會有各種各樣的擔心,例如提升了客單價是否會導緻轉化率下降?是否會因此而降低客戶的滿意度?是否會因此而降低客戶的粘度……其實如果在提升客單價的過程中出現了這些問題,那就是你使用的方法不恰當,其實如果你能明确提升客單價的方法,那完全可以在不犧牲轉化率的情況下快速提升客單價。

              提升客單價



                一、什麽是客單價



                客單價,其實很好理解,就是在一家店鋪在一定的時間内平均每一個客戶購買的商品的金額,簡單來說,就是平均交易金額。一般來說,計算客單價的方法也比較簡單,首先計算出當日的銷售總額,再除以成交的客戶的總筆數就可以得到客單價,例如銷售總額1W,總筆數爲100筆,那麽客單價就是100元。

                二、提高客單價的好處



                經常有人問我,提高客單價有什麽好處,無非是每個客戶多了些許的銷售額,金額也不多嘛。其實不然,客單價的提升其實是在客流不變的情況下,快速提升銷售額的一種方法。我們來看一個例子,某家服裝商鋪,每日的客流約500,成交客流約100人,總筆數也在100左右,成交總額大約在1W左右,那麽客單價在100元左右,但同樣是這樣的客流,如果銷售人員利用各種辦法提升客單價,如提升至130元,那麽成交總額就可以提高至1.3W左右,所獲得的利潤自然也就提升了。

                因此,千萬不要小看每一個客戶的客單價的提高,所謂積少成多,就是提高客單價的最大好處了。

                三、不犧牲轉化率如何提升客單價



                我想這時候你肯定有這樣的疑問,怎麽提升客單價?直接把産品的價格提升?誠然,直接給産品提價是最好的辦法,但這勢必引起客戶的不滿,客戶的滿意度和粘度定然直線下降,轉化也就自然下降了。其實,你可以用一些工具做一些适切的活動,這樣既促進了銷售,提升了客單價,也保證了轉化率的維持。

                1、組合銷售

                其實組合銷售是非常常見的一種營銷手段,就是把兩件或者更多的商品以巧妙的方式組合起來進行銷售,以服裝商家爲例,商家在銷售上衣的時候,可以适當地進行下裝的營銷,例如借助點點客的優惠券的方式,如果客戶同時購買上衣和下裝,就可以使用優惠券以獲得一定的優惠,而粉絲也容易形成轉化,那麽客單價也就提升了。

                此外,把有關系的商品搭配在一起銷售,也是經典的組合銷售方法。例如銷售兒童奶粉的商家,如果配以奶瓶、尿布等關聯商品一起銷售,由于這些商品都是新生兒必須的物品,那麽很多粉絲也樂于一起購買。

                2、促銷關聯(滿就送)

                當然,如果你選擇了點點客等第三方工具,那麽也有許多工具等着你去使用以提高客單價,如大轉盤、刮刮樂等功能都可以有助于客單價的提升。同樣以服裝商家爲例,若某上衣售價99元,商家可以設定滿120送大轉盤遊戲一次,或者贈送刮刮樂一次等,當粉絲遇到自己心儀的營銷活動的時候,就容易繼續選購商品以達成商家設定的滿就送金額。

                可以說促銷關聯是非常受粉絲青睐的一種營銷方式,方法也比較多,例如滿額送禮、滿就送券等等,客戶可以以較爲優惠的價格購買幾件商品或者在購買商品達到一定的金額後獲得贈品,但在做促銷關聯的時候要注意,無論是主品還是贈品都要考慮是否客戶切實需要,否則無法引起客戶的“心動”之感。



                不過你千萬不要以爲做這些活動很複雜,以大轉盤爲例,商家隻要在後台設置好活動的時間以及抽獎的方式與次數,并确定各層級的獎項和獎品中獎概率,粉絲就可以參與抽獎了。

                因此,如果你想在不犧牲轉化率的情況下提升客單價,切莫直接提升産品價格,你要做的是巧妙地做好各種營銷活動,讓粉絲在無形中參與到你的各種活動中來,那麽客單價也就自然而然地提升了。

               

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              知識要點

              将相關的産品組合銷售,給予客戶一定的優惠保證了轉化率,又能提升單次消費的金額;促銷關聯,設置一個消費值,滿額後贈送獎勵,也能激勵客戶一次購買多款産品。